调整！调整！

  经此风波，王道德痛定思痛，潜心自省。他的第一结论是“客户不安全，也就是我们的不安全！”

  雷厉风行的王道德，立即在厂里宣布一条规定：即日起，公司要逐步淘汰低端客户。“客户不安全，也就是我们的不安全！”王道德重申道，“他们有可能属于被调整的对象，经不起市场风浪的折腾，一受冲击你也要跟着完蛋！”

  有一段顺口溜讲得好：跟着蜜蜂找花朵，跟着苍蝇找厕所；跟着富翁挣百万，跟着乞丐会要饭。词虽不雅驯，彰显的道理却十分深刻。“跟着年增长20%优质的客户，你也能增长20%，”王道德说，“抓着不增长的客户不放，你也会跟着停滞不前！”

  他把那些产品档次不高、公司资信不佳的客户列入砍削名单，而将更多的精力投向优质客户；营销重心收拢至长江以南地区和外贸订单并倾斜大客户。大原则既定，则易取舍有方：纳爱斯、伊利、农夫山泉等大公司的订单一一引进门来，大小400余个客户降至200来个。“现在，30多个客户贡献了70%以上的业务量，”王道德说，“大客户撑起了公司的产值。”

  与调整客户相匹配的动作，是设备、工艺和产品的调整。诚德公司从2006年开始每年对设备投入大量资金，至今新增节能设备及设备升级改造投入已达2000万元，淘汰高耗能印刷机3台，制袋机12台，并于2011年投入150多万元，率先使用天然气改造5台电加热印刷机，公司获得“双赢”，综合能耗相比同期降低了15%。

  诚德公司目前拥有电脑高速凹版印刷机及检品机、干式复合机、制袋机等40余台套先进设备。其中一台13色机组式凹版印刷机，填补了浙江省空白。为确保产品合格率，公司从日本、意大利引进检测设备，建立了业内一流的检测室。作为国家高新技术企业，诚德公司不断放弃低附加值产品，坚持开发高端新产品，开拓新市场，致力于技术创新、产品研发、防伪包装的推广应用，已获国家专利17项。近日，耗时一年研制的“四封底袋”已经试用成功，王道德坚信，这款新产品将又成为公司新的增长点。

  在管理上，诚德公司导入ERP管理系统，实现资源的优化调配。先后通过国际质量管理体系认证、职业健康安全管理体系认证、环境管理体系认证、企业标准化良好行为体系认证、HACCP食品包装体系认证、国家药品GMP认证。诚德公司还受到了世界五百强“沃尔玛”、“亨氏”等国外巨头企业第三方认证的好评。

  最关键的还是要把人的观念调整过来。王道德犹记得2009年全国印刷标准化技术委员会顾问李家祥老师一番语重心长的话：“苍南的大环境不好，你们要关起门来，把小环境搞搞好！”彼时李家祥老师在龙港指导四家企业实施印刷工艺规划化管理体系，对苍南印刷包装业存在的问题洞若观火。专家的一席话，让王道德心领神会。在他看来，苍南印刷包装业大环境不好，最大的还是“人”的问题。苍南很多企业实行固定工资制，员工干好干坏一个样，渐渐养成了惰性；不少企业员工带着手机上车间，干活不起劲等问题普遍存在，甚至于大家都习以为常了。王道德深知，一个公司的发展不能光靠老板一个人夙兴夜寐，而是要有一支富有战斗力的团队去拼搏奋斗。不光是老板的观念要改变过来，员工的观念也要改变过来。

  怎么打造团队战斗力？如何改变员工观念？只能具体落实到每一个人身上。为此，诚德公司推出了员工考核机制。刚开始，所有员工都不愿意公司实施考核机制，大家认为这样将会降低他们的收入。“我必须坚持让员工接受多劳多得的理念，”王道德多次重复道，“企业不能养闲人、养懒人！”为打消员工的顾虑，王道德提出，推行考核机制第一个月，如果谁到手的工资没有原来的多，公司酌情补足差额！经过一个月实践证明，那些技术娴熟、勤快者所得酬劳远远高于以往的固定工资；得到实惠的员工们普遍认为推行考核机制后薪酬制度更加公平！而那些报酬较少的人，在车间主任、生产经理、甚至是王道德的亲自帮助下，改进了工作态度和工作方法，劳动效率明显提高。招收新员工，也依照这一方法考核，如有差额则公司补足，但要从年终奖中抵扣。就这样，一种实用而先进的激励机制和人员遴选方式在诚德公司扎下根来。“如果考核机制不搞好，那就是靠人管人，而不是靠制度管人，以后企业做到一两个亿产值就很难再升上去！”王道德一语道破强力推行考核机制的意义。

  强根固本夯基础。“如果说这几年我们发展比较快，跟做好这些基础工作有很大的关系。”王道德说，“今后诚德要始终坚持调整产品结构、更新设备、提升工艺和完善管理等，一定要跟紧市场发展的步伐进行调整。”

  也许刚开始的“调整”动作仅仅源于偶然事件，至此，“始终保持调整”已经成为王道德信奉的经营理念，是诚德公司不断进化的内在逻辑。