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惠普CEO访谈：合作伙伴网络是击败IBM的关键

2013-05-03 13:47:13.0 来源：wind资讯责编：钱莹

摘要：: 费奥里纳，“有一些竞争对手是低技术、低价格的，也有一些对手是高技术、高价格的。我们认为客户想要什么是很清楚的，他们要的是价值。我们认为这不会改变，这意味着一定要把创新和价值结合起来，它们不是相互排斥的。 ”

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　　【CPP114】讯：你对惠普谈了很多利用新产品实现技术优势和低价格的问题，可能没有其它公司试图同时做到这两点。一般来说，一家公司或者是依靠规模的公司，或者是依靠技术的公司。为什么你认为你们能同时兼顾两者？如果你们执行这一战略，你们的对手至少在低端是有优势的，对吧？

费奥里纳：实际上，这不是我们能不能做到的问题。我们今天就能做到。如果你看一下我们的刀片（blade）服务器，看一下我们在PC和手持设备领域的创新，看一下我们的成像和打印产品系列，我们都是高技术、低价格的。这不是我们未来要达到的目标，这是我们现在的状态。

我也同意，有一些竞争对手是低技术、低价格的，也有一些对手是高技术、高价格的。我们认为客户想要什么是很清楚的，他们要的是价值。我们认为这不会改变，这意味着一定要把创新和价值结合起来，它们不是相互排斥的。

我来讲一个简单的例子：我们售价为49.99美元的打印机。三年前，人们认为我们永远不能在低端领域对利盟进行打击，这甚至成为了一个普遍的信念。我们以前没有追求100美元以下打印机市场，但是现在是低价打印机的供应商。我们夺取了大量市场份额，我认为这是利盟与戴尔结成OEM关系的唯一原因。这种49.99美元的打印机包含上百种专利，这是为低价和功能进行的创新。100项专利和20亿美元投资使得对手无法达到这一价格水平。这是创新和低价的样板。

但是你们的对手在PC等领域有机会取得这种优势吧？比如戴尔。

费奥里纳：我们和戴尔正在进行价格竞争，我们降低了PC和低端服务器的价格，但是仍然提高了利润率，达到了盈利目标。要想做到这些，我们只有依靠世界级的生产工艺和创新。因此，我们有些产品的价格已经比戴尔还便宜了。我们还推出了平板电脑和媒体中心PC，这是戴尔所没有的。

如果你们三分之二的业务与销售渠道有关，你们是否采取了什么措施来避免直销和间接销售之间的冲突？你们是否采取了某种报酬机制使大家有共同的目标：让客户和合作伙伴感到满意。

费奥里纳：我认为我们的报酬机制能带来正确的行为，原因在于它以前一直效果很好。我刚刚与很多销售渠道方面的合作伙伴进行了会面，他们在速度和明确的关系方面给了我们很高的分数，我们不会因为一个人是否在销售渠道工作而在报酬上区别对待。

事实上，人们普遍认识到，销售渠道是我们的价值的一个关键组成部分。坦率地讲，我们不知道如何对内部业务进行区别对待，我们有五个供应链，他们不会被区别对待。合作伙伴也掺入了我们的供应链，深深地融入了我们的业务。

但是我们根据一种经过平衡调整的成绩单决定报酬，这种成绩单主要根据传统的财务指标，如收入和利润。它很细致，包括了所有过程和功能，有一套完整的围绕客户的指标，没有合作伙伴是不可能达标的。

你们计划中的最终渠道是什么样子？你认为销售渠道的未来是什么？

费奥里纳：不幸的是，问题并不那么简单。我说过我们有五种供应链，与没有万能的技术一样，销售渠道也没有万能的。不同市场的采购方法和价值评估方法是不一样的，不同地域也是这样。我们想要通过两家公司的合作建立一种无缝模式，这很重要，我们必须使两家公司能获得更高的能力和更大的范围。我们不能照搬双方的成本，双方都要提高透明度和信任感。

这对于你、你的公司和你的合作伙伴意味着什么？

费奥里纳：这需要建立好的体系和流程。但是我觉得最重要的是相互信任和透明度。我们和合作伙伴必须愿意分享一些信息，我们以前做的可能不够。

把合作伙伴当作公司的一种延伸？

费奥里纳：反过来也一样。这不是单行道，而是双向的。这需要双方的责任感。我认为这比系统和过程更难。虽然我们是一家技术公司，但是技术往往不是最难的部分。

要与IBM竞争是否需要企业文化？你们打算依靠什么战胜IBM？

费奥里纳：我们的产品与他们的差别很大。我们倾向于认为技术能解决一切问题，除了我们的产品和能力以外，我们还有合作，这是我们的传统。你问任何客户、合作伙伴，他们都会告诉你惠普在个性和战略上有着很好的合作历史。我们在这方面超过了绝大多数对手，这就是我们的依靠。

所以，你认为你们的合作伙伴网络是赢得顾客、提高满意度、击败IBM等对手的关键？

费奥里纳：我们的合作伙伴网络必须成为我们的优势所在。

康柏和惠普的合并不久就要一周年了。

费奥里纳：但是在这三个月里还能做很多事情。

合并后的管理团队基本没有变动。到了一周年，可能很快会发生很多变化，管理人员可能要从事其它工作，你认为你会遇到管理问题吗？

费奥里纳：我要确保经理们得到正确的激励，让他们觉得未来有很好的机会，这永远是企业领导人的工作，并不只是在一周年的时候。对于一周年的时候是否会发生大的变动，我的答案是否定的。