【CPP114】讯：包装印刷企业市场营销的基本内容有市场、印品、价格、促销。其中促销的任务是与当前和潜在的客户进行有效的信息沟通，提高客户对企业的认识，最终促进交易按照企业期望的方向发展。一般企业的促销方式主要有以下四种:广告、营业推广、人员推销和公共关系。而对于包装印刷企业，由于其消费者的特殊性，促销的方式就复杂得多，很难给与具体的分类。这里主要从以下三个方面探讨包装印刷企业的促销策略问题。

　　1 包装印刷企业的公共关系策略

　　公共关系主要是企业制定和实施各种计划，通过和各个利益相关方建立和维持以及增进相互的关系来达到树立、保护和提升企业形象、品牌价值的目的。公共关系工作的好坏对我国包装印刷企业市场促销活动的成果有很大影响。

　　1)诚恳守信、坦诚相待

　　诚恳守信，坦诚相待是关系营销中最重要的准则基石。有的包装印刷企业只顾眼前的利益，如用劣质纸替代进口纸，偷工减料、以次充好，从而失去用户的信任，葬送了企业的诚信。相反，有一些企业把质量视为企业生命，对用户高度负责，在生产过程中发现一些并不影响质量的小问题，在用户也无法知道的情况下，主动告诉用户，并协商解决，得到用户谅解，这种真诚相待的做法无疑给用户一种好感和信任感。因此用户今后在选择合作商时，必将成为他们首选的企业，诚信给企业带来无限的商机。

　　2)互相尊重、和谐一致

　　任何生产企业和用户之间都是平等的关系，为了提高生产、服务质量，企业往往把用户放在“上帝”的地位，实际上是对用户尊重的一种具体表现。深圳有一家包装印刷企业长期以来为一家印刷设备大公司印刷宣传广告，关系很和谐。一次，这家公司请印刷企业印刷一批广告样本以便展览会上用，当印刷企业接到公司要印刷的广告样本样稿时，发现广告样本图案设计陈旧，广告词也毫不吸引人，主动设计出几个方案和公司商量并提出一些建议，公司看后大加称赞，他们后来印出来的广告样本在展览会上十分吸引人，广告样本供不应求，收到极佳效果，产品销售也明显增加。这种做法使这家印刷设备公司成为该包装印刷厂长期客户，而包装印刷厂也成为印刷设备公司的一家长期合作伙伴，保证了该企业的业务量。

　　3)深入了解用户的文化背景，做到知己知彼

　　绍兴一位包装设计师，根据绍兴固有的乡土文化特色如乌篷船、石桥以及黛瓦白墙的建筑特点，巧妙地设计出一套反映绍兴人文景观的积木式组合包装，这套包装组合成绍兴的水乡风情，更使人称好的是那乌篷船设计独具匠心，使人看了爱不释手，不仅仅起着商品包装作用，同时成为一套颇具特色、很别致的工艺品，给人们耳目一新的感觉。因此，以当地文化背景为包装设计师提供十分丰富的设计素材，成为创作的源泉，是其它背景无法相比的，这种独特无疑为包装印刷企业的发展提供难得的机遇。

　　4)双方共同决策，不可强加于人

　　产品价格曾长期困扰包装印刷行业，由于包装印刷企业发展较快，竞争十分激烈。目前有些包装印刷企业采取进一步提高产品价格透明度的办法，在与用户协商包装印刷产品价格时，根据用户要求的生产所需的材料，制作出来的每个产品的各项详细成本费用，并将在这个价格范围内的微利告诉用户，如果用户不放心，还可通过各种渠道了解产品价格，使对方明明白白，增加了对企业的信任感。由于采取这些措施，共同协商产品价格改变了以往用户常常埋怨价格太高，强加于用户的做法，加强了企业与用户之间的感情交流和信任感，同时大大提高了包装印刷产品的质量，给双方都带来了实惠。

　　5)经常沟通，及时解决问题

　　企业与用户之间加强联系，遇到问题及时解决，已成为当今包装产品营销中十分重要合作手段。但有的企业在这方面做得就比较差。例如，有的包装印刷企业在把产品送到客户仓库后，就不关心产品的使用情况。一旦客户在使用产品过程中发现了问题，企业首先想到的不是如何分析产品问题出现的原因，解决问题，而是推卸责任。供应商与客户间经常沟通，及时解决问题，消除误会，不但不会影响生产企业的形象，恰恰相反，这会增加供应商的可信度，为更加长期坚实的合作打下坚实的基础。

　　6)力求关系的长期延续

　　这是每个包装印刷生产企业所追求的目标。只有得到用户的理解和信任，具有极高的信誉，才能使企业的营销不断地扩大，继续延续，使企业在一个长时期稳定环境中得以发展。我国有不少包装印刷企业长期和国外企业合作，形成了较好的关系，这些关系的建立主要是包装生产企业的产品质量不断提高、价格公道，诚信相待的结果，同时也是取得关系营销成功最重的法宝。

　　2 包装印刷企业实施全员营销的策略

　　包装印刷[百科 微博]的生产特点是：多品种，小批量，订单式生产，生产过程比较复杂。生产过程的复杂性决定了该行业营销工作的复杂性。它所面对的客户采购属于组织采购，参与人员较多，影响采购决策的因素也很多，采购过程比较复杂。这也使得包装印刷企业的营销不同于消费品的营销，营销难度较大。因此，对包装印刷企业而言，转变市场观念，引进先进的营销理念，实施全员营销，是企业营销工作的重中之重。包装印刷企业实施全员营销，应从以下几个方面入手：

　　1)树立全员营销的四个意识

　　全员营销模式的实施会给企业领导和员工带来压力，但正因为有了压力，员工才会有危机感，才会有动力，这样，企业在销售和服务上才会更加周到，赢得更多的用户。对于包装印刷企业而言，要使每一个员工的贡献与企业发展成正效应，必须增强以下几个方面的意识。

　　①强烈的市场意识

　　企业争取的目标不仅是现在既有的包装印刷市场，还包括目前潜在的市场，因此全体员工必须树立寸土必争、寸步不让的营销思想，培养争取一切可能客户的工作激情。

　　②心系顾客的服务意识

　　诚心诚意为顾客提供优良的产品和服务，赢得顾客充分的信赖，并采取具体的措施和策略，真正将顾客作为企业生存和发展的基础。包装印刷企业既是成产者又是服务者，这是由它行业的特殊性决定的，因此服务对包装印刷企业而言显得比其他企业更为重要，必须树立起“顾客至上”的经营思想，并贯穿于整个企业促销活动之中，对顾客实行全方位的服务。