【CPP114】讯：随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统服装品牌开始重视网络销售，像报喜鸟、佐丹奴、百丽集团、中粮集团等企业很早就已经开始了B2C，一些传统的品牌企业借电子商务东风很快就在互联网上抢占了行业第一电子商务平台的制高点，如百丽的淘秀网成为了女性购物第一平台，张小泉商城成为了剪刀购物第一平台，优品电器网成为了液晶电视的购物第一平台，五芳斋商城成为粽子购物第一平台，不胜枚举。

　　昨天在A5及浏阳之窗首发了我的挫作《网站定位电子商务站成功第一步》之后，有一个做茶叶的传统企业销售总监和我交流(我的 QQ：278435887)，他始终在不断地提出一个问题：B2C已经通过各种途径积累了大批客户资源，这些客户资源何有效地利用起来，今天就这个话题跟大家分享一下我的想法，简单表述几个基本观点：

　　一、客户数据是B2C最重要的资源

　　作为站长，我们之前一般比较看重网站的PR、网站的流量之类的，我觉得这还远远不够，因为那些都只是手段或者说阶段性目标，我们的终极目标是盈利，而作为电子商务站来说，客户数据决定了做种订单的数量，订单的数量则绝对了销售额和利润的数量。所以讲这个话题之前，我们必须明确一个观念，即：客户数据是B2C最重要的资源。

　　如何才能在如此激烈的B2C竞争中，杀出一条血路呢？特别是对于个人网店及规模不是很大的商城，如何才能获得源源不断的订单呢？关于这些问题，以往和大家说过不少常规的营销推广方法，今天和大家说一个比较非主流的，中小公司不常用的和比较容易忽略的方法，就是数据库营销。

　　二、学会数据库营销

　　所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员或潜在会员(用户或消费者)信息，通过客户不同的需求和行为方式等特点，将客户进行细分刷选，然后针对不同的客户群体制定不同的产品策略、产品组合策略、促销策略等，使用电子邮件、短信、电话营销、邮件营销等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。

　　三、数据库营销的三个阶段

　　根据客户的心智模式，我们可以把客户理解为三个阶段，即潜在客户、目标客户和忠诚客户三类，对于B2C网站来说，潜在用户一般都是非常多的，我们可以通过网络营销、会议营销、现场推销的形式进行推广，获取潜在用户的信息，放入我们的客户数据库;而目标客户是指我们已经获取信息的客户，这类用户我们希望其持续购买，最终成为我们的第三类客户，即忠诚客户。

　　四、数据库营销的实施方法

　　1、建议用户数据库这步很简单，比如说对于开网店的朋友，一开始只要建立一个Excel表就OK，然后再设置好要记录的项目，比如性别、年龄、职业、地址、工作、喜好、消费习惯、消费情况等等。当然，我们也可以通过CRM客户关系管理系统来实现。

　　2、采集数据。

　　数据库建立起来后，就是开始采集数据，完善数据库。采集数据的方法主要有以下向种B2C自有用户。比如说对于淘宝店而言，在你这儿购买过产品的用户，就是你第一批原始数据。再比如对于网络论坛、社区等，本身的注册用户，就是第一批数据。

　　网络调查。这也是一种非常好的采集用户数据的方法，而且比较省钱。

　　线上活动。像有奖问答、有奖征文、有奖投票、评选等也都是不错的活动形式。参与人数就会越多。

　　网络搜集。除了以上这些方式去获取用户数据外，还可以直接通过各种网络平台获取。比如说网络上很多论坛、QQ群、网络团体等，都会提供会员通讯录下载。

　　交换或购买。这个也是目前一些商业公司的主要做法。比如说以前就经常有同类的公司找笔者要求交换公司论坛的用户数据。

　　客户采集软件。这个就不说了。

　　3、对客户进行细分筛选比如，对于一个卖食品的B2C而言，哪一些是高端用户，哪一些是大客户，购买巧克力的客户是哪些，这些都很重要，需要挖掘他们的独特需求，然后才能采取独特的销售方法4、将你的独特销售主场告之你的客户。主要方法有邮件营销、短信营销、电话销售、会议销售等等，多种多样。数据库营销的另外一个特点是精准，所以一定要针对不同的需求制定不同的销售策略5、完善用户数据库建立数据库只是开始。想从数据中得到更多信息，想更好的利用信息库进行营销，还需要不停的扩充还完善数据库。我们应该把客户数这个指标放入我们的考核。

　　五、结语

　　我们的欣喜在于，每天都有很多新的B2C诞生，或许某天他们会成为某个细分市场的第一名，我们的悲伤在于，花了大量推广费用我们的销售依然没有上升一个档次，而激烈的竞争总是压得我们无法呼吸。如果你能从客户角度重塑你的电子商务，产品围绕不同客户群体，促销围绕不同客户的需求，网站体验度尊重客户习惯，你今天有1000个客户，你明年的今天或许有10000个客户，后年的今天这个数字也许变成了100000，你觉得这样你的B2C还难做吗？


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