专访 |炜冈股份之经营服务观:客户价值高于业绩
2024-10-09 08:41:06.0 来源:cpp114 责编:张晓丹
客户价值高于业绩:“我们始终站在客户角度解决客户真正的需要,假如我是印刷厂、假如是我买设备”
“内卷”标签行业竞争态势下,炜冈股份竟然放着到手的钱不挣,让笔者深感诧异。这究竟是怎么回事呢?炜冈朱清讲述了一件事:
“我有一个客户,看到别人买了炜冈设备做得好,到了展会就对我说‘我就要买你这台机器’。我问他‘你是主要做哪方面的标签义务?主要针对哪方面的客户群体?’客户摇摇头说,我现在没有订单、没有业务,就是看着别人做得挺好,我也想做。我说,那咱们先不要着急购买设备。我给你一个建议,你先去了解一下市场、去调研市场的需求,有了需求,那我们再来谈设备购买的问题,因为我们的设备是要给你创造价值的。”
果不其然,过了半年左右客户过来购买了1台ZX-320G型间歇式PS版商标印刷机6+1的设备,后来陆续购买了6台炜冈大设备发展成为一家当地小有名气标签印刷企业。朱清讲述,现在这位客户不仅仅是生意上的合作伙伴,更是生活中的好朋友。
从“销售促成”的技巧性来说,朱清的做法显然是不妥的。客户购买意向转瞬即逝,当时抓不住,很可能未来需要数倍时间培育。但从销售为客户着想的本心而言,朱清的言行折射出炜冈的销售价值观。
炜冈的销售以“为客户创造价值”为导向,而非业绩达成导向。
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