在2022中国书店大会上，中国书刊发行业协会发布了《全国实体书店经营情况调研报告》。报告显示，实体书店2022年上半年的经营形势比2021年更加严峻。2021年全年营收100万元以下的占比约50.51%，2022年上半年营收50万元以下的占比超过56%，其中无收入的9.56%，收入10万元以下的32.09%。这看似是受疫情影响，背后却有更深层原因。出版业研究咨询服务机构百道新出版研究院发布的《2021-2022中国实体书店产业报告》指出，实体书店不仅要面对传统电商常态化的低折扣竞争，更新的挑战和更大的压力主要来自直播平台的“无底价”带货。

  2023年，全面复工营业后，许多书店人气旺了，但营业额却在下降。为什么近两年来实体书店纷纷主打打折书，甚至成为折扣书店？商业地产和书店的“蜜月期”结束后，影响是什么？

  为此我们策划了书店系列访谈，由特约采访者、诗人严彬探访书店，从日常经营聊起，探寻当下维持一方精神园地的付出与收获、挣扎与退让。本文为该系列第三篇：人间食粮书店访谈。

  2020年，北漂高贵兵回到老家开了一间书店，想解决自己的现实和精神危机。经过三年经营，书店还是让他安心的归处吗？

  十多年前，来自邯郸的青年高贵兵和朋友在北京雍和宫附近的人才市场找工作。他们上午打印几十份简历，中午赶到雍和宫，吃些自带的面包和水，下午走进人才市场，一番打量之后，将全部的简历都投了出去。接着，他们从拥挤的人的市场走出来，再一次来到北京的大街上，旁边是来去匆匆的车辆、往来雍和宫旅游或求神拜佛的人。

  和大部分初来乍到的外地人差不多，他们那时既感到新鲜，又慌张，又满怀着某种希望……如此这般，高贵兵在北京留了下来，一晃就是十年。

  北漂十年余，青年高贵兵也成为如今社会上时常讨论的“被抛弃的中年人”。这期间他卖过手机，做过医疗器械销售，在KTV打工，还做过类似总经理助理的工作，因此也攒下来一点积蓄。

  在北京的最后两份工作，高贵兵进入了文化行业，在单向街书店做运营。两年后，他又去了一家报纸的书评周刊。可以说，他由当初那个在人才市场奔波的底层年轻人，也成为一个有光环的“文化人”。这时他已经三十多岁了，在社会上流传的“35岁危机”之下，在做了那么多份不同的工作之后，他遇到了来自社会现实和个人精神的双重危机。那三个经典的人生问题也出现在他面前：我是谁？我从哪里来？我要去哪里？

  和很多执着追求精神生活的人一样，他重新为自己找到了人生方向：开一家书店。

  他认为，开一家书店，能为自己解决危机，在现实和精神上拯救自己。2020年，高贵兵辞掉工作，离开北京，回到家乡小城邯郸，开了属于自己的那家“人间食粮书店”。后来他说，“当我有了这家书店，每次身处那个实体空间，感到某种安心。这是它的神奇之处” 。

  从一个漂泊者，到如今确认找到了自己安心的地方、一个安身立命的事业，高贵兵应该是幸运的，甚至某种程度上是成功的。人间食粮书店经营三年，在邯郸实现了盈利，也能养活他。如今他正当壮年，三十几岁，再一次来到人生的分岔路口。他作出了新的决定：关掉邯郸的人间食粮书店，去南方从头再来。

北漂十年

  严彬：你开书店的想法和具体的知识，是怎样形成的？当时为什么选择离开北京，回家乡开书店？

  高贵兵：离开北京开书店的动机其实很简单。我北漂了大概十年，遇到了很强的精神危机和年龄焦虑。再加上在北京时间长了之后，无法实现所谓的财务自由等等，也不知道自己的未来在哪里。开书店的想法就是在这种精神危机中产生的。想离开北京是2020年前后最迫切的想法。

  离开北京，去其他城市，我要重新规划想做的事情。保守地说，其实我的想法很单纯，就是看开个书店能不能养活自己。我当然不能去跟别人比，跟自己比的话，好像比较擅长做跟书有关的事。

  我在单向街工作过两年，但也没有在具体的店面上，是在外围的一个位置。自己平时也爱逛书店，开书店的冲动跟很多人一样，就是半个外行要踏入到这个行业当中。知识和理念都是从决定开书店的那一天起才开始积累。

  严彬：能否简述一下你在北京十年的经历？

  高贵兵：我1987年出生，离开北京的时候33岁。北漂十年，经历比较复杂。我的基础，比如学历、家庭情况，从某种程度上说是标准的底层。专科毕业，也不是一个太好的学校。刚来北京找工作，很长时间没有找到自己特别喜欢的工作，我又比较执拗。

  当时已经有很多人开始在网上找工作，在招聘网站上发简历。我当时和一个朋友还在跑那种现在想起来很古早的人才市场。印象最深的是雍和宫人才市场，我们上午把简历打印出来，中午在超市买点面包，然后带到那边去，投完简历，中午就吃点面包，喝瓶矿泉水。

  经过这个阶段，也陆续找到一些工作。我曾经在一个连锁商店卖手机，但发现自己性格不太适合这种销售类型的工作，不太喜欢跟别人打交道。后来又换了一些工作，杂七杂八的，去阿里巴巴应聘过推销工作，只做了四五天。最后没办法了，就去了北京一家连锁KTV做服务生，还是不得不和人打交道。

  这份工作虽然是没有办法的选择，但对一个长期找不到工作的北漂来讲最大的好处是管吃管住。所以就干了一年半。后来又去总部当办公室文员，维护一些会员系统。这之后我又去了一家卖医疗器械的公司，干了三年，最后做到类似总经理助理的职位。那个职位工资也比较高，能攒点钱。

  三年后从那儿出来，我就在想，这么长时间了，我要不要去自己喜欢的文化行业试一试。那几年正好新媒体发展，各种辗转，运气也比较好，就应聘到了单向街书店做运营编辑。这样一来，我算是正式踏入到所谓的文化行业里。

  严彬：好像很多做书店的人，先前都经历了各种社会的摔打。

  高贵兵：我去单向街，其实也是想要探索开书店的方向，一直有这个想法。只是开始没具体想，进单向街是一个契机。但最初在单向街，开书店的想法有点动摇。因为发现当时的单向街书店并不赚钱。从单向街出来，又在《新京报书评周刊》工作两年。

  在文化行业里感受到了一种幻灭——发现本质上，其中很多人的思维、生存逻辑和其他行业的没有两样。如果是这样的话，对我这样一个喜欢文学、诗歌的具体的人，它就无法给我最深层次的精神安顿。我在北京这十年，最终能够拯救我、给我一些安慰的，还是阅读和自己平时的写作。从世俗意义上讲，我不是太成功，但至少这些支撑着我活得还行。

  彷徨了一段时间，我想，如果不开书店，也不太知道自己要干什么。所以最终决定要试一下。想想之前三十多年的人生，好像都是随波逐流。回去开书店，算是自己最自由的一次主动选择。

“开书店给了我一个

吃饱饭的营生”

  严彬：为什么给书店取名“人间食粮书店”？你主要经营的品种或方向是什么？

  高贵兵：这个名字是因为纪德的那本散文《人间的食粮》。这本书是纪德在精神危机的时候写的，它比较能映照我的心境。所谓人间食粮，它既是养活我的一个营生，也是滋养我精神的去处，一方一方田地。书店主要经营人文社科大类的书。

  严彬：回顾开书店的几年，有什么收获和心得？

  高贵兵：开书店确实给了我综合性的安慰，精神危机解决了，因为在做自己喜欢的、具体的事情。房子是实体的，这是一个安顿。虽然房子也是租的，但每次身处那个实体空间，都感到安心。这是它的神奇之处。

  书店经营了两三年，后来至少自己安身、吃饱饭是没有问题的。开书店给了我吃饱饭的一个营生。虽然中间也遇到了经营困难，但到第三年，2022年，我对这件事更加坚定了。跟在北京最后几年的状态相比，它使我开阔了，确实是拯救了我。

  但是最近这一段时间，我心态有变化。接触更多同行以后，开始怀疑现在这个自给自足的状态能持续多久？尤其是疫情之后，城市之间分化很严重，像邯郸这种北方小城市，其实越来越没有未来。假如有一天突然发生意外，比如生病了，或者年龄更大，后续应该怎么办？

  这个问题让我想离开邯郸，去更大的城市。至少我想扩大规模。所以就得重新平衡商业逻辑和自己的理想。比如肯定需要进一些我从心底里不怎么喜欢，可能也不太讨厌的书。

小城市的独立书店

没有未来

  严彬：你之前开书店主要成本都有哪些？

  高贵兵：一开始主要成本就是房租，房租占50%，装修成本大概占20%，进书的成本占30%。我其实没有太关注装修，只是简单做了一下地面，刷了墙，安了一个射灯，仅此而已。我知道的很多书店，装修花费占很大成本。

  严彬：之前一年的总成本和总收入大约是多少？经营到什么时候实现了营收平衡？

  高贵兵：书店一年房租大概是四万多，装修当时花了两万，买书五万左右，总成本差不多十几万。收入刚开始断断续续的，有时候能卖点钱，更多时候店里一个人也没有。第一年少亏了一点。到第二年，开始做二手书，因为成本低，差不多开始实现盈利。但来源很成问题。第三年开始做特价书店，就正常盈利了。我基本把拿书进货成本控制在三折以下，超过三折的就不会进了。因为那时候售价是五折到六折之间。这样就差不多能保证利润在50%左右。

  这是我在邯郸开书店的大体情况。但如果到上海或者到杭州，二线或是省会城市，房租会翻一倍，甚至更多。

  严彬：日常书店一般库存多少品种的书呢？店内书籍总数大约是多少？

  高贵兵：今年八月，我已经关掉了邯郸的店，打算休息一段时间。等开新店，我可能会购买一个图书管理软件，来管理库存。之前我是凭自己的记忆去做库存，对品种没有很清晰的数字。书店日常可能有两三万册书吧，品种大概两三千种，有的品种副本多一点，有的少一点，平均大概五到十本这样。

  严彬：你的进货渠道是什么呢？主要是些什么书？

  高贵兵：我的图书进货渠道主要是涿州的一些中盘，就是今年被洪水淹了的一些库房。但有一个问题，这些基本是出版社库存书，或者说相当一部分是出版社的滞销品，版权到期的一些书。我需要在这样一个书单里面去淘适合自己书店的品种。

  另外一个渠道就是出版社的，直接找出版社去进它的库存书。这些书品相可能会有一点不完美，在库房堆时间长了，有一些磕角之类的。我在开店之前进了一批新经典的库存书。 但这种渠道也有特别收获。比如世纪文景有时候会给独立书店一些特别的版本，我在它那儿进过许纪霖签名的《安身立命》，这些签名版本就是原价的四到六折进来的。因为签名本相对比较特殊，所以可以卖到八八折或者是原价。如果跟出版社直接合作，方向就是这样的。

  但是直接跟出版社对接拿货，日常全新品的书最低折扣是六折，再好一点可能五五折，拿货价基本跟电商的售卖价一样。这也是我所说的出版社抛弃实体书店的体现。

  严彬：我之前在先知书店工作过半年，也负责过一些选品和采购。我们大部分的书是以四到六折进的。当然，书也是精挑细选的。

  高贵兵：对，先知书店有一点不太一样的地方，就是它买断了很多品种，独家销售，跟出版社包几千册，也卖绝版书。那是它的特色。

  严彬：你之前在书店的一天通常是怎样安排的？

  高贵兵：我开书店这几年，尤其经历过疫情，长期频繁的封控，就把营业时间改成下午两点到晚上九点。上午基本不工作，就在家里待着。最近两年，书店就我自己，没有其他员工。我下午到书店之后，首先处理前一天的线上订单，打包书，然后开门，迎接新的客人。给一些要在微店上架的书拍照。日常实体店的人流量比较小，某种程度上就是等着顾客上门。所以会把很多时间放在线上，新品上架会发朋友圈，发粉丝群宣传。

  从整个国内的图书市场份额来讲，所谓的人文社科这类书的占比也就20%吧，它的受众其实很少。我们做这样的书店，注定面向的客群很小。书店还开在一个小城市，客群就会更小。这也是我后期加入一些畅销书，开始大规模转做线上的原因。

  做线上可以把市场面向全国的顾客，而实体书店首先要考虑当地受众，那就需要把书店开到一个能聚集这些小众人群的城市中去。

  严彬：你也选择了线上销售的方式。线上线下的占比大约是怎样的？都通过哪些方式和渠道营销和销售呢？

  高贵兵：销售额基本线上线下占比各一半。线上渠道就是孔夫子网站、微店。微店主要的客群还是自己的朋友圈。有些绝版书可以放到孔夫子网站，但日常的书在那里很难卖掉。

  严彬：有自己的线上粉丝群吗？在各个平台的粉丝大约有多少呢？这些读者或粉丝，大概有什么样的特征？

  高贵兵：我的群大概有七八百人吧，微信公众号有四千多人关注，微博粉丝八百多人，小红书是一万，豆瓣三千多。我的顾客群里其实在体制内工作的多一点，这其实很符合三线小城的情况。有阅读习惯的小城市“精英”，主要就是公务员和老师。

  严彬：你会在线上给这些读者一些什么样的信息？分别有何目标呢？

  高贵兵：我会在线上发一些书讯，但不会花太多的时间解读书籍。因为特价书价格本来就低，零售动销要比较频繁。原价卖书的时候，我每天还是会发书籍的解读分享。但没有价格优势的时候，别人看了我的介绍觉得书很好，转头就会去电商下单。这样几次之后，我做这件事情的动力也就没了。

  严彬：你之前会做一些线上线下的读书活动吗？

  高贵兵：之前书店也组织一些读书活动，但不固定。唯一固定的是周六有电影放映。有些新书出版，出版社需要做宣传，全国巡回的活动的时候，我也报过名。但很现实的是，邯郸虽然离北京近，但是出版社也不会选择过来。

  严彬：小城市对作者和读者的吸引能力比较弱，要做好读书活动也不太容易，可能适合做一些阅读分享会。

  高贵兵：小城市的困境是很明显的，尤其在现在的经济形势之下。所以开书店如果有选择，除了北上广，可能就是准一线城市，比如南京、杭州、苏州、成都这些。在小城市开店只能遵循小城市的基本逻辑，如果很追求“独立”，长时间会很难。因为小城市读者对价格更敏感。

  严彬：之前除了卖书，店里还有其他商品和服务吗？比如文创、饮品这些常见的书店搭配。

  高贵兵：之前书店会有一些文创产品，刚开始希望它更多元一点。但是由于基本没有人流量，文创也就卖不动。也有过茶饮，但是没有咖啡。这种周边，在某些时间段也就占到营收的1%吧，属于可有可无的状态。所以后来就全部舍弃，那也是在我原来选址条件下作的决定。文创其实是没有意义的，当时基本上就是在卖书。

  如果书按原价卖，就必须做产品调配，如果卖书的营收比例占六到八成，品效其实是很低的。因为原价卖书卖不了几本，加点文创、咖啡、饮品，整个店利润会高一点。要根据书店的实际情况调整。

  严彬：占比确实太小了。你之前的书店，面积大约有多少呢？

  高贵兵：也就是百八十平米，不大。

媒体渲染的高品味书店

营收可能很惨淡

  严彬：你回到家乡邯郸开了书店，经过几年经营，如今又选择关闭这家书店。最近在做些什么？

  高贵兵：八月份我去了一趟敦煌，在西北旅行。后来和几个开书店的同行走了一趟廊坊、永清和涿州，跟他们去采购书。这段时间总体在赋闲旅游。书店同行新店开了，就去逛逛，也算为自己的新书店做打算。和更多同行深入接触之后，发现自己开书店那一套在小城市还可以，如果要到大城市，还有点不够。

  严彬：这期间还有什么感受？尤其北方书店业经历了洪水，不少库房损失惨重。

  高贵兵：最大的感受，就是书店行业或者是图书行业在这个时代的脆弱性。它其实跟其他商业的底层逻辑是一致的。我们想象中的独立书店应该更多考虑究竟卖什么书、卖谁的书。但所谓成功的，或者是想要把书店当成一种商业经营的同行们，他们更多在聊技术：怎么把书卖出去？

  严彬：你说自己之前在小城市的那一套，在大城市行不通，具体是指什么？

  高贵兵：我开书店的方法倒不是说行不通，而是不够。从纯粹商业标准、经营方式来讲，同行们聊的那些技术，我当时开书店的时候都没有考虑到。比如选址、人流量、书店陈设、摆台、书架的高度，以及配色统一等等，这些基本的零售商业逻辑。

  我在邯郸开书店选址很偏，在小区里面，基本上来的人都是知道这家书店之后过来的，很少自然客流量。所以，店里不是一个商业体的生态。但当时其实没有太在意。

  严彬：对读者和公众来说，书店常常被看作是安顿心灵、传播知识、保存人文精神的场所。一家书店，尤其民营书店，它的特点和气质也往往与书店老板的个性与追求直接相关。作为一家书店的创始人和老板，你的个性和气质是怎样的？

  高贵兵：某种程度上是这样。我不太擅长社交、混圈子之类的事情，开书店的前两年，基本自己单打独斗，没有跟同行有更多接触交流。就自己闷头探索，在这样一个小地方怎样做书店。

  我前期开书店，主要考虑的是自己喜欢什么书，便卖什么书。一开始，书店是原价售书。没过多久发现不行，就转型做二手书。我个人是很喜欢淘二手书的。但后来发现，二手书的来源很成问题，很单一。比如我一次性收了五六十本书，但只够卖两三天。再后来，认识了一些同行，就开始转型做人文社科特价书店。做特价书店的时候，我基本认清了一个事实，就是我的书店在这个电商时代，价格没有优势，从出版社拿货也没有优势。

  在这样一个情况下，特价书店肯定还是得让价格稍微降下来，至少能摆脱网购的冲击。我后来在选书上，会偏向于一些所谓的畅销书，但这个畅销书也没有超出我的底线，也就是余华的作品、《麦田里的守望者》《万历十五年》这些可能平时不太读书的人也知道的书。

  严彬：你和同行之间主要交流了些什么问题？

  高贵兵：主要是关于经营书店的技术性因素。我们在想一些可能性。比如书店开在一个景区，或者比较繁华的步行街，房租可能一年要60万。对于一个书店，我认为是太高了。以我的性格，大概率不会这样做，风险太高了。

  和实体店的种种具体因素相比，现在很多书店看重线上渠道。线上销售，就需要考虑互联网能够卖出去书的几个点。第一步需要读者认可这个书店的基本信誉、质量。有了经常来买书的读者群，第二步又分为两个情况，一种是长期卖原价书，另一种是卖折扣书。选择后者，顾客留存率可能稍微高一点。再进一步，假如你手上的书是一些比较稀缺的版本，比如绝版、签名版，那就更容易留住顾客。

  因为互联网是公开透明的，尤其对于图书行业来讲。在你这儿买和在其他地方买没有区别。对于大部分不具备稀缺性的书，价格因素是决定性的。

  严彬：现在有下一站开书店的城市选择和时间表了吗？会继续“人间食粮”这个品牌吗？

  高贵兵：对，还会继续用人间食粮书店。还是想在江浙沪以及川渝这些区域，但还没有完全定下来。可能会去宁波一个同行店里一边打工一边了解一些情况。

  严彬：就你个人而言，你理想中的人间食粮书店是什么样的？

  高贵兵：我理想中的状态，当然是只卖我喜欢的书、我看过的书。十年前没有大规模网购的时候可能可以，但当下就会困难重重。如果只是纯粹卖书，可能会名声在外，有媒体报道，靠选书品味独特加持。但真实的营收会很惨淡。媒体渲染出来的所谓高品味书店，只是看起来很理想。

  严彬：对于想开书店的人，你有什么建议？

  高贵兵：其实做任何事情都一样，都需要充分了解它业内的情况，之后再根据自己个人情况去选择，找自己的定位。所谓的天时地利人和。如果不了解行业内部，盲目冲动，不能说一定会失败，但可能会走很多弯路。第一步是了解，第二步是理解。理解这个行业，也理解自己的能力和当下的状况。想清楚要把这个事情做成什么样，然后再决定是否做、如何做。