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紫光纪向民：把脉印刷行业市场得终端者得天下

2013-03-28 11:21:30.0 来源：cpp114 文/覃子喻责编：喻小唛

摘要：: 对于2013年的印刷行业市场，纪向民用了四个字来形容“冬日暖阳”。他说：“激烈的竞争将是13年的主格调，现阶段有的企业在圈钱，有的企业在重组，那么紫光该何去何从？如何面对客户与未来？方向在哪里？代理商的信心何在？这些都是我们值得深思的问题。”

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如今，上海紫光产品线涵盖了无线胶订系列、锁线装订系列、柔性版印刷系列、铁丝装订系列、商业轮转印刷系列以及印后辅机系列，多年来紫光公司一直在研发路上默默前行，这份对产品的执着与苛求，不仅仅体现在印后装订上，同时也体现在柔版印刷机等系列之中。去年10月份，“中国印刷技术协会柔印分会第六届年会暨成立二十周年庆典”大会上，紫光公司被授予“中国柔印发展突出贡献奖”，同时紫光公司“TOP标签（不干胶）”印刷制品被授予纸张类产品精品奖。

    一流产品+优秀代理商=一流市场

    “2013年，我们将与代理商加大合作力度,共同开拓市场。通过扶持、协助代理商，达到真正的双赢。根据市场重新划分产品，以客户需求为依据进行市场分类：中心市场重点巩固，重点市场进行推广，目标市场进行整合，样板市场进行布局。根据客户的不同的诉求分层次营销，为用户提供性价比更高的解决方案。”纪向民这样说道。

    除了传统渠道的营销，上海紫光从去年就开始了网络营销，自2012年在《我的耗材网》上建立网络旗舰店之后，今年将继续加大这块领域的投入。

    对代理商而言，能否抓住市场需求、能否卖出产品是其利润的主要来源；而对上海紫光而言，能否将市场做强做大、能否提供市场适合的产品是其主要宗旨。综合二者，关键在于市场，每一年通过代理商而获取的订单占据紫光营销总额的大部分比例，再度说明代理商的重要性。那么，紫光又是如何把握这之间的关系的呢？

    “中国有句俗语：上对花轿嫁对郎。紫光在选择代理商时也是这个道理：紫光的产品+ 一流的代理商=一流的市场。那么如何培育优秀的代理商呢？首先要让代理商看到紫光的优势，让他们有信心代理紫光的产品。我们与代理商团队15年来荣辱与共，就是因为我们存有共同的价值观。”纪向民解释道。

    得终端者得天下，这已成为企业营销中不争的 “哲训”，在上海紫光的营销词典里，更是如此。