穷则思变 打印机经销商的出路何去何从？
2012-05-29 10:46:05.0 来源：it168 责编：王岑
- 摘要：
- 网络销售已经火遍了大江南北，产品覆盖率也极为广泛，无论是小到针线还是大到汽车，各种产品的网络销售体系都已初具规模，而且各种商品渠道扁平化，大品牌商品大打直销牌，打印机经销商能否也成功对抗住销售模式上所带来的冲击呢?
【CPP114】讯：网络销售已经火遍了大江南北，产品覆盖率也极为广泛，无论是小到针线还是大到汽车，各种产品的网络销售体系都已初具规模，而且各种商品渠道扁平化，大品牌商品大打直销牌，打印机经销商能否也成功对抗住销售模式上所带来的冲击呢?
众所周知，一般一个实体店的普通产品，在网上商城卖的会比促销价还要便宜，而在淘宝网上甚至能淘到更便宜的相同产品。而对于打印机经销商来说，东商城这些大型网站更加便宜，甚至比起经销商的批发价还要便宜。此外，这些网站一般都会提供发票，如此一来更让经销商没有价格优势。在网购渠道扁平化趋势越发严重的情况下，经销商微利时代来临，即使他们不停走量也只能够维持销售，如果要想赚取利润那是非常困难。在确实无法得到很好利润的情况，打印机经销商开始进行价格欺诈、造假等。相较于其它IT产品，打印机由于技术含量较低，所需要的技术支持相对也较少，进入门槛自然也低了不少，于是打印机“滥竽充数”的现状屡见不鲜，从经销商到一些大企业都参与了造假行为。除了打印机本身之外，打印机耗材、配件或者相关产品更是获得更多利润的源头，于是经销商纷纷在这方面下功夫。目前，靠回收的旧硒鼓，通过灌粉、翻新制成的假冒硒鼓获得高利润的商家不占少数，而其中以炒货渠道最为普遍。此外，改装打印机、价格欺诈、拒开发票等也是赚取利润的主要手段。如果说只有一个商家造假藏猫腻，只能说那一个肯定是黑商，行为可耻可恨。然而，如果十个商家甚至更多的商家开始造假犯险，就是市场供应规律出现了问题。
据某记者调查显示，打印机的利润可能是目前利润最低的IT产品之一，平均利润不到两个点，一般机器利润不足一个点。而这所谓的一个点还是扣掉返点后的一个利润点。将很多经销商的话总结出来就是一句：卖得太多了，价格已经完全透明，要高了客户扭头就走，根本不给你交流的机会，市场完全透明。利润如此低，难道经销商就一点办法都没有吗?一位业内人士表示：做Hp、Canon的产品，你就必须得接受这个现实，因为这是个门面问题，你经营这些产品，客户明显就会提升对你的信任度，像Hp产品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受厂家的价格。然后在分销或是其他品牌的利润上找平衡。另一种就是造假，这也是行内公开的秘密，主要是在耗材上做文章，色带、墨盒换成非原装产品，或假耗材，如果不是专业人士根本看不出来，这样利润自然可以高些。一些以炒货为主的小商家，基本上都靠这种方法维持利润。
作为打印机厂商的三巨头近几年对于渠道扁平化的处理也让经销商们相当头疼。
Epson是最早开始渠道扁平化的厂家，早在1999年3月Epson就取消了总代理下面的二级分销商，由于减少中间环节，渠道效率提高，Epson优化渠道结构主要体现在开拓三、四级市场。
从2010年开始Canon就开始大幅度扁平渠道，目前Canon已经基本上取消了分销商，全部采用直销模式。
Hp的做法和Canon的做法异曲同工，只是Hp并没有完全实现渠道扁平，而是把行业大客户收回，由Hp的sale直接面对客户，而让经销商、分销商主做终端零售客户和中小企业客户。
好事无双，祸不单行。前些年，济南惠普打印机核心经销商惠天普华突然崩盘，给惠普各家总代造成了不小的损失。惠天普华的货物处理一空，却没有流动资金进货。从业内人处了解到，惠天普华的背景很多同行人都比较清楚，该公司经济实力不大，盈利的原则是：吃大户政策，做低价分销。类似的渠道骗局“案件”可以说不在少数，仪科惠光、华杰傲天、佳企天创、中怡阳光等，这些事件都曾经轰动业界，而且这些涉案人员至今逍遥法外。这些商家的不良行为更是加剧了打印机厂商扁平渠道的决心。
灭亡还是求变?很多打印机经销商在这场扁平化浪潮中选择的是坐以待毙，生意越来越差，利润越来越低，并没有采取转型或其他动作。是维持现状还是寻求突破?打印机经销商当三思而后行。
鄙人倒是觉得有一个群体是经销商们可以好好挖掘的方面---中小型企业。与PC市场中近年来所热炒的中小企业市场相同，中小企业这一特殊的用户群体同样正随着其经济的腾飞而成为打印机渠道关注的新焦点。在行业用户采购模式倾向集中、而个人用户的价格主导型购买倾向、低打印量和低正品耗材使用率难以改变的大环境下，中小企业对打印机渠道的重要性不言而喻。中小企业用户的价格承受力要强于个人用户，同时具备打印量更大、服务需求更强烈的特点，更容易实现增值。在中小企业市场中，经销商运作客户的能力更为重要。因为如果经销商对客户提供的服务足够到位，则会有更多的机会抓住客户，从而带来更多的生意：“很多代理商现在都非常重视客户管理，对客户进行持续跟踪，这样在厂商对行业大客户的控制越来越强的时候，自己也能在中小企业市场上抓住更多的生意机会。”沈阳普润信息技术有限公司张弼剑就表示：目前中小企业已经成为公司一个非常主要的目标客户群，虽然中小企业资金有限，采购的数量不会很多，但麻雀虽小，五脏俱全，一个完整的企业，各种先进的办公设备都不能缺，加上大量的耗材，一个中小企业客户的需求量绝对不能忽视。去年，张弼剑就接待过一个外企在沈办事处的采购员，只买一台传真机，当时没太注意，谁知道由于服务好，后来又是耗材又是打印机，成了公司的一个长期稳定客户。
其实有一句忠告我想告诉厂商以及经销商：水能载舟亦能覆舟。你们可以为了自身利益去做一些应有的改变，但是这个改变绝对不要轻易的去伤害你们的消费者，因为消费者的消费行为是你们最终所需要的，如果为了眼前的蝇头小利而做一些假冒伪劣的小手脚，我觉得穷则恒穷矣!
众所周知，一般一个实体店的普通产品，在网上商城卖的会比促销价还要便宜，而在淘宝网上甚至能淘到更便宜的相同产品。而对于打印机经销商来说，东商城这些大型网站更加便宜，甚至比起经销商的批发价还要便宜。此外，这些网站一般都会提供发票，如此一来更让经销商没有价格优势。在网购渠道扁平化趋势越发严重的情况下，经销商微利时代来临，即使他们不停走量也只能够维持销售，如果要想赚取利润那是非常困难。在确实无法得到很好利润的情况，打印机经销商开始进行价格欺诈、造假等。相较于其它IT产品，打印机由于技术含量较低，所需要的技术支持相对也较少，进入门槛自然也低了不少，于是打印机“滥竽充数”的现状屡见不鲜，从经销商到一些大企业都参与了造假行为。除了打印机本身之外，打印机耗材、配件或者相关产品更是获得更多利润的源头，于是经销商纷纷在这方面下功夫。目前，靠回收的旧硒鼓，通过灌粉、翻新制成的假冒硒鼓获得高利润的商家不占少数，而其中以炒货渠道最为普遍。此外，改装打印机、价格欺诈、拒开发票等也是赚取利润的主要手段。如果说只有一个商家造假藏猫腻，只能说那一个肯定是黑商，行为可耻可恨。然而，如果十个商家甚至更多的商家开始造假犯险，就是市场供应规律出现了问题。
据某记者调查显示，打印机的利润可能是目前利润最低的IT产品之一，平均利润不到两个点，一般机器利润不足一个点。而这所谓的一个点还是扣掉返点后的一个利润点。将很多经销商的话总结出来就是一句：卖得太多了，价格已经完全透明，要高了客户扭头就走，根本不给你交流的机会，市场完全透明。利润如此低，难道经销商就一点办法都没有吗?一位业内人士表示：做Hp、Canon的产品，你就必须得接受这个现实，因为这是个门面问题，你经营这些产品，客户明显就会提升对你的信任度，像Hp产品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受厂家的价格。然后在分销或是其他品牌的利润上找平衡。另一种就是造假，这也是行内公开的秘密，主要是在耗材上做文章，色带、墨盒换成非原装产品，或假耗材，如果不是专业人士根本看不出来，这样利润自然可以高些。一些以炒货为主的小商家，基本上都靠这种方法维持利润。
作为打印机厂商的三巨头近几年对于渠道扁平化的处理也让经销商们相当头疼。
Epson是最早开始渠道扁平化的厂家，早在1999年3月Epson就取消了总代理下面的二级分销商，由于减少中间环节，渠道效率提高，Epson优化渠道结构主要体现在开拓三、四级市场。
从2010年开始Canon就开始大幅度扁平渠道，目前Canon已经基本上取消了分销商，全部采用直销模式。
Hp的做法和Canon的做法异曲同工，只是Hp并没有完全实现渠道扁平，而是把行业大客户收回，由Hp的sale直接面对客户，而让经销商、分销商主做终端零售客户和中小企业客户。
好事无双，祸不单行。前些年，济南惠普打印机核心经销商惠天普华突然崩盘，给惠普各家总代造成了不小的损失。惠天普华的货物处理一空，却没有流动资金进货。从业内人处了解到，惠天普华的背景很多同行人都比较清楚，该公司经济实力不大，盈利的原则是：吃大户政策，做低价分销。类似的渠道骗局“案件”可以说不在少数，仪科惠光、华杰傲天、佳企天创、中怡阳光等，这些事件都曾经轰动业界，而且这些涉案人员至今逍遥法外。这些商家的不良行为更是加剧了打印机厂商扁平渠道的决心。
灭亡还是求变?很多打印机经销商在这场扁平化浪潮中选择的是坐以待毙，生意越来越差，利润越来越低，并没有采取转型或其他动作。是维持现状还是寻求突破?打印机经销商当三思而后行。
鄙人倒是觉得有一个群体是经销商们可以好好挖掘的方面---中小型企业。与PC市场中近年来所热炒的中小企业市场相同，中小企业这一特殊的用户群体同样正随着其经济的腾飞而成为打印机渠道关注的新焦点。在行业用户采购模式倾向集中、而个人用户的价格主导型购买倾向、低打印量和低正品耗材使用率难以改变的大环境下，中小企业对打印机渠道的重要性不言而喻。中小企业用户的价格承受力要强于个人用户，同时具备打印量更大、服务需求更强烈的特点，更容易实现增值。在中小企业市场中，经销商运作客户的能力更为重要。因为如果经销商对客户提供的服务足够到位，则会有更多的机会抓住客户，从而带来更多的生意：“很多代理商现在都非常重视客户管理，对客户进行持续跟踪，这样在厂商对行业大客户的控制越来越强的时候，自己也能在中小企业市场上抓住更多的生意机会。”沈阳普润信息技术有限公司张弼剑就表示：目前中小企业已经成为公司一个非常主要的目标客户群，虽然中小企业资金有限，采购的数量不会很多，但麻雀虽小，五脏俱全，一个完整的企业，各种先进的办公设备都不能缺，加上大量的耗材，一个中小企业客户的需求量绝对不能忽视。去年，张弼剑就接待过一个外企在沈办事处的采购员，只买一台传真机，当时没太注意，谁知道由于服务好，后来又是耗材又是打印机，成了公司的一个长期稳定客户。
其实有一句忠告我想告诉厂商以及经销商：水能载舟亦能覆舟。你们可以为了自身利益去做一些应有的改变，但是这个改变绝对不要轻易的去伤害你们的消费者，因为消费者的消费行为是你们最终所需要的，如果为了眼前的蝇头小利而做一些假冒伪劣的小手脚，我觉得穷则恒穷矣!
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