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董正平：以服务赢得市场

2011-05-27 15:17:42.0 来源：CPP114 子喻/文责编：喻小唛

摘要：: 时至今日，上海电气印包集团销售公司总经理董正平接受记者采访时表示：“销售公司的创建，把我们的服务更好地延伸到了客户终端，从北京到武汉、长春、西安、广州等地，我们不仅增加了服务人员的配置，而且也对大区服务中心的配件给予了充分的配置，通过这两块的建设，可以为我们的客户提供及时有效的服务，特别是解决区域服务在零配件上的需求。

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　　【CPP114】讯：上海电气印刷包装机械集团（以下简称上海电气印包集团），这些年来以他波澜壮阔的发展画卷诠释着“与创造者共创未来”的发展理念。是什么力量让创新能力颇受争议的老牌国企驶上了科学发展的快车道？这一切，得益于一个又一个声势浩大、卓有成效的市场策略：并购日本秋山、收购美国高斯、创建全国销售网络……正是以这些策略为载体，使上海电气印包集团的整体面貌发生了翻天覆地的变化。

　　日前，上海电气印包集团销售公司总经理董正平表示：无论是哪一种策略与方案的制定与实施，都是为了抢占市场。也只有准确地把握住了市场的发展方向，方能立于市场的不败之地。在上海电气印包集团近十年的发展中，并购海外企业是大手笔，但在近三年的发展中，创建各地的分公司是重笔。为什么这么说呢？

　　海外的并购为技术提供了保障，通过不断研发新产品、改造旧产品中的不足，使产品质量得到提高，从而为客户提供更好的解决方案，即最终的目的还是为客户服务。例如上海光华印刷机械有限公司就可以为客户提供从书刊印刷、包装印刷，到商务印刷的解决方案；从四色、无色，再到六色都能实现UV上光、印刷，同时结合多道印刷工业，能更好地为客户提供高效率、高品质、高附加值的印刷解决方案，为赢得市场和客户奠定了基础。

　　“从销售的角度来说，首先要把服务做好。通过在全国布局，重点区域创建销售分公司后，集团整个服务团队的服务意识、服务能力、服务水平、服务效率、服务质量都得到了显著提高。”董正平向笔者介绍道。自北京分公司创办成功后，以此模式先后在广州、武汉、西安、长春等地先后又建立了共6个销售分公司。以北京为例，上海电气印包集团于2009年创团旗下北京销售分公司，2010年在北京地区的销售总额就比2009年增加了30%，而武汉、西安等地区也都有一个明显的市场回升。

上海电气印刷包装集团销售公司武汉分公司成立时董正平(右)曾接受CPP114记者采访

　　“从服务的角度来讲，提升客户服务水平是关键，因为客户的口碑是影响市场销售的一个重要因素，就像一只看不见的手，它能将你往前推，也能阻碍你前进的力度。”早在几年前，上海电气印包集团就整合了旗下各子公司在各地的服务力量，最终形成一个整体团队，无论对服务商还是对客户而言，都增加了服务的保障性与力度，也促使集团的服务网络更加完善。

　　时至今日，董正平接受记者采访时这样表示：“销售公司的创建，把我们的服务更好地延伸到了客户终端，从北京到武汉、长春、西安、广州等地，我们不仅增加了服务人员的配置，而且也对大区服务中心的配件给予了充分的配置，通过这两块的建设，可以为我们的客户提供及时有效的服务，特别是解决区域服务在零配件上的需求。所以说，销售分公司对市场的回升起到了重要作用。”

　　“我们建立分公司，是为了更加贴近市场，因为全国各地的市场存在一定差异，我们在当地建立分公司实际上也是为了更贴近于客户，了解当地的市场需求，从而更好地把握吗现在公司的理念、产品、服务等及时地传达给客户，使客户对我们公司的发展有更加及时的了解。同时，我们的服务人员将通过走访老客户和潜在的客户，除了进一步拉近与客户之间的距离之外，还能为客户解决实际操作中遇到的各种问题。将老客户维护好了，也就为开发新客户创造了良好的口碑。”

　　“接下来，集团创建销售分公司的脚步还将继续前进。正如我刚才所说，销售的前提是必须把服务做好，要让客户感觉到放心，只有通过更好地为客户解决问题，才能带动整个市场的销售。所以我们不能放弃我们固有的优市场，接下来我们还将在浙江、江苏、山东等地区建立分公司和办事处。”

　　董正平的这席话，是对上海电气印包集团过去几年里创建分公司的一次思路上的梳理和明细。创建分公司最终是以市场为主体，以客户需求为追求，以提高服务质量为标准，从而让上海电气印包集团更具实力、更富魅力、更有竞争力。

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