“今年潍坊市工商局统计，注册小胶印的厂商有70多家，加上那些地下加工作坊，应该有80多家”。
　　“潍坊小胶印市场让那些赚一把就走的商家给毁了”。
　　“这是持久战，谁坚持住了，谁就能在这个市场中生存”。
这是记者在走访潍坊地区小胶印厂商时听到的感言。的确，在经历了20世纪90年代末到2002年底的小胶印机销售黄金期后，残酷的价格战首先在潍坊展开，小胶印机的价格以万元的速度飞速下跌。利润在减少，市场在萎缩，这种“成长”的痛楚是一群近年兴起的“作坊企业”带来的。三五个人，几把工具，一天的时间就可以将其从市场购来的廉价零件组装出好几台小胶印机，且价格要比正规生产厂商的设备低万元甚至几万元。
　　
　　低质低价的小胶印机横行市场时，一些盲目投资者望着早早罢工的“短命机”后悔莫及，欲哭无泪；一些正规厂商在市场压力下纷纷妥协降价，质量及服务水平下滑，技术革新停滞不前，萎缩的市场只有依靠进一步的降价来刺激，渐渐步入不归的循环怪圈。于是，不断降价的心理暗示以及防不胜防的低价陷阱，使得顾客不得不在小胶印机厂商面前捂紧荷包，被低价牵制得筋疲力尽的企业，也不愿将更多的资金投入到小胶印机中，市场在疲软中前行，看不清前面的路。因为这些“搅局”成功的“作坊企业”大多聚集在山东省潍坊地区，业内人士痛恶并疑惑地称其为“潍坊现象”。

　　“盛年不重来，一日难再晨”，威海印刷机械有限公司（以下简称“威海印机”）董事长谷祖欣应韩国朋友之约在2003年春天写了这幅字，现在看来却一语成偈。2003年初，对于中国小胶印机行业，伴随非典肆虐而来的还有这场意想不到的价格战，无论是拥有10余年历史的老厂，还是新进入的小企业，都在这场轰轰烈烈的“战争”中为生存而坚持着。记者在潍坊走访了众多厂商后，对潍坊这个小胶印机残酷的“洗牌”风暴中心，又有了另外一番认识。

永远的47
　　不得不承认，在潍坊小胶印机厂商中，几乎所有企业都曾经或者正在生产与滨田E47机型结构类似的小胶印机，这些在20世纪90年代由日本滨田公司引入中国的小胶印机型，以其适应“小批量，多品种，高质量，交货快，价格廉”等特点，成为众多企业从铅印向胶印过渡的首选印刷机型，特别是从2000年开始，沿海等地区印刷业迅猛发展，许多企业开始通过投资小胶印而迅速完成原始资本的积累，2002年国家出台的《印刷业管理条例》及《印刷业资格规定》则通过政策拉动，使小胶印机市场持续升温。潍坊，就是在那段时间里迅速成长起来并成为中国最大的小胶印机生产基地。
　 　潍坊华光精工设备有限公司（以下简称“华光精工”）市场管理部主任张捷对于三四年前的美好时光记忆犹新，“2000年的时候，许多中小印刷厂都是从打字店转型过来的，在这样一个产品升级，设备更新的时期，中国小胶印机市场开始迅猛发展，潍坊地区一下子涌出了很多家小胶印机制造企业。”而潍坊正通机械设备有限公司（以下简称“正通”）副总经理王选权回忆，2001年前后，在潍坊从事小胶印机生产的厂商还不多，成规模的只有四五家，售出的小胶印机在数量上也还很少，但10万元左右的价格的确让小胶印机行业成为了暴利行业。由小胶印机配件加工起家的潍坊永成机械有限公司（以下简称“永成”）正是从2000年开始进行整机装配的，销售公司总经理孙伟升说：“2000年至2002年，永成的发展非常好，几乎是每年翻一番。”到现在永成每年向全国销售1800多台小胶印机。像永成这样依靠配件加工起家的企业，在2000年至2003年成功崛起的还有很多，事实上，现在他们已经成为潍坊小胶印机业的主力军。

　　但在潍坊人的记忆中，那些让他们赚足银两，迅速完成原始资本积累，从而立足于小胶印机行业的摇钱树，是被威海印机总经理谷祖欣认为功过参半的日本滨田E47型小胶印机。由于当时企业和政府对知识产权的重视度不够，47机型被大量厂商测绘仿制，所谓的技术门槛形同虚设，加上此后几年小胶印机零配件加工的迅速社会化，各个厂商依据市场需要,在原机型的基础上进行锦上添花式的改进，满足了中国市场对小胶印机的不同需求，成就了中国印刷机械领域惟一能大规模出口的小胶印机行业。也正是这个原因，47型小胶印机在中国印刷业发展过程中功不可没，扮演着替代铅印，向成熟印刷发展的排头兵角色，从而使小胶印市场成熟期至少提前了3年，为今后印刷业规模的扩大奠定了坚实的基础。

　　威海印机总经理谷祖欣所说的47机型的“过”正是在“潍坊现象”中凸现出来的。不精确的测绘，粗糙的仿制，特别是有些小胶印机生产企业偷工减料、粗制滥造，终于使47机型在人们印象中成为了质量拙劣的代表，在血雨腥风的价格战中迅速贬值。据悉，大部分的骨干厂商已逐渐放弃这种“鸡肋”机型的生产投入，转而研发生产“大幅面、多色、重型”的小胶印机；而中型企业也开始重视产品的质量及服务，强化品牌意识，以期消费者恢复对小胶印机的信心。

为什么是潍坊

　　营口市是中国早期印刷机械的研发生产中心，营口冠华胶印机有限公司研制出中国第一台小胶印机；威海市拥有威海印机、威海滨田等技术实力较强的印刷机械制造厂商。但当谈起中国的小胶印机时，潍坊却是一个不得不提的名字。
　　没有印刷机械领域的政策扶持，没有值得称道的传统技术优势，潍坊与小胶印机之间有着太远太远的距离。但无论是从企业数目、产品销量，还是总产值，潍坊就是中国毫无疑问的“小胶印机之城”。为什么是潍坊？凭什么又是潍坊？
　　在潍坊市城西有一座规模庞大的市场，红底白字赫然写着“印刷器材城”。在这个市场里，各中小印刷机械销售商销售着自己生产或代理的产品。当然，除了印刷机械，还经营销售各种印刷机械的零配件，从按钮到机组，小胶印机上的每一个部件，潍坊都有专业化的企业生产加工。“现在在潍坊，你可以购买到一整套47机型的零件，而且只需要9000元，连电线、按钮都不会少。”中日合资营口三鑫印机有限公司（以下简称“营口三鑫”）副总经理李梅惊讶于潍坊的零件加工社会化。
　　事实上，无论是拖拉机还是柴油发动机，潍坊强大的机械加工能力是不容置疑的。正是凭借这种传统优势以及低廉的人工成本，潍坊一些民营企业在小胶印机发展之初就替众多厂商提供外协零件加工，由于对关键技术缺乏应有保护措施，为降低成本而逐步扩大外协零件加工，潍坊市外协件加工厂商的加工范围正是从简单的墙板铸件，渐渐发展到关键部位的精细零件，再加上测绘仿制及整机装配能力的成熟，潍坊后来出现的众多小胶印厂商就这样一步一步被“培养”出来。

　　伴随着小胶印机需求量增加的是供应厂商的大量进入，“自2002年，基本上每年都有20多家新企业进入这个市场”，华光精工市场管理部主任张捷给出了一个令人吃惊的数据，但除了厂商数目的增多，更令人惊讶的是单个厂商产量的剧增。潍坊长城印刷机械厂（以下简称“长城”）作为潍坊地区最早建立的5家小胶印机生产企业之一，“2002年初，长城的产量基本上是每月百台的出厂量”，总经理李春华对此毫不回避。

　　可以想像，小胶印机数量的不断增加带动了巨大的配件加工需求，零件加工社会化又进一步降低了这个行业的门槛，必然导致低价竞争。在缺乏有效的市场规范监督的潍坊地区，凭借已经呈现规模化的零件加工优势，大量“作坊企业”即使缺乏最基本的资金技术条件，采用廉价残次零件，粗制滥造，低价倾销，在现在看来却也恰恰是在这种恶性循环中“水到渠成”的结果。

　　一位从事小胶印机销售工作5年的小张对记者举了这样一个形象而有趣的例子，“这好比一个烙饼，的确它越摊越大了，但吃的人也在增多，而且人的增加速度比摊烙饼的速度还要快，所以每个人分到的饼越来越薄。”但是每个人分到的饼究竟能有多薄？

降价几时休

　　“知道吗？潍坊的小胶印机卖到了一万三，加打码头也才两万多。”营口三鑫销售部经理袁峰笑着对记者说。据记者了解，这种机型在2002年，潍坊市场平均售价为10万元。
　　2003年下半年，当众多小胶印机厂商还在预计因为“非典”抑制的市场需求将会回升的时候，那些新近冒出来的竞争对手一泻千里的报价让正统小胶印厂商措手不及。正通副总经理王选权坦承，经过调整，正通去年年底小胶印机的销售价格已经接近成本，同行中还有在亏本销售的，因为如果一台机器都不卖，将会占用大量的周转资金。“如果没有这么多的搅局者，包括华光精工在内的很多厂商现在都会发展得很好”，华光精工市场管理部主任张捷说出了潍坊骨干企业的痛心之处。对于利润空间的压缩，长城总经理李春华坦言对于当时的价格战也没有太多的思想准备，“现在的打码机和过去的47A型一样，价格降得太残忍，2000年到2003年还能卖到10万元以上，但现在大部分客户为个体消费者，质量放在一边，价格成为了他们主要的考虑因素。潍坊的厂商都要赚钱，你不卖自然有别人卖。”不到两年的时间，长城主销产品打码机47NP被迫数次调价，已经下降了50％。潍坊天达精密机械有限公司（以下简称“天达”）总经理任海滨说：“许多客户都愿意去选择低价而没有质量保证的小胶印机，但很多运行不到一年就罢工了，看来无知的客户还是很多”。

是谁在打价格战

　　包括“作坊企业”在内的中小企业，尽管这些企业的产销量不大，对市场不构成太大的影响，但越来越低的报价会对消费者的心理预期产生极大的暗示，毕竟小胶印机厂商所面对的客户大部分还是一群处于刚刚起步阶段的中小个体印刷业者，他们的资金并不多。
　　对于在市场里风雨飘摇的中小型小胶印机制造企业，我们有理由相信，除了少数“见利忘义的搅局者”，进入这个行业大部分企业是愿意做好做强的。但缺乏品牌，没有技术，他们立足市场的惟一武器就是价格。永成销售公司总经理孙伟升就能够理解他们的苦衷，永成进入市场之初，走的就是低价战略，通过这种一点一滴的利润积累，才逐步在质量、品牌方面有了提升。
长
　　城总经理李春华最近在逐步筹建各地办事处，一个重要原因是受到了各地代理商的强烈压价。
　　“代理商为了尽最大可能获取利益，一方面要求供应厂商的代理价尽可能低，另一方面又向终端消费者抬高价格，这样对于厂商的销量和利润都有极大的影响，厂商在市场中显得十分被动”，李春华总经理给记者算了这样一笔账，多建立一个办事处，企业每月要多支出两三万元，但因为可以控制当地市场售价，如果每台设备利润增加3000元左右，一个月多卖出10台，增加的利润就完全能够应付增加的支出。面对发展中的中国印刷市场，这样的增加量没有难度，“关键是长城拥有了牢固的销售渠道。”在采访过程中，除骨干企业因为渠道稳定而没有这方面的问题外，大多数中型企业表示出了对代理商“两头赚”做法的不满。

　　　消费者“价格高于一切”的不理性消费习惯让潍坊地区的主要小胶印机制造厂商“很受伤”，“长期没有利润，企业很难有更多的钱投入到产品的质量控制、技术研发上。实际上，小企业也赚不了钱，大家都在微利经营”，华光精工市场管理部主任张捷认为价格战对于消费者和厂商来说是“双方受伤害”。“消费者十之一二为理性消费”，“从来没有物美价廉，只有一分钱一分货”，营口三鑫副总经理李梅和威海滨田销售部部长陈宝斌的话异曲同工。“降低内部控制成本，确保销售资金回笼，将节省的资金投入到研发上，质量有了保证，才能确保在中高端市场有稳定的利润，避免低价竞争，步入良性循环”，潍坊东航精密机械有限公司（以下简称“东航”）营销部经理朱金鑫认为对于消费者的引导需要企业更加主动地行动起来。

　　但当问及这场价格战何时能够结束的时候，每家厂商都没有明确的预期:“也许还有一年吧，现在仍在进行行业‘清洗’，去年潍坊地区倒闭了20多家，今年上半年又倒闭了10多家，只有让这些小企业逐步退出市场，价格战才能真正结束，”永成销售公司总经理孙伟升认为不规范的小企业会最终被消费者抛弃。华光精工市场管理部主任张捷则认为价格战是市场成熟的必经过程，“价格战打出来的是高品质、高技术，绝不应该消极应战”，威海松和机械有限公司（以下简称“威海松和”）销售部副部长徐经理道出威海松和的兵法。将小胶印机市场比做“下午一两点钟太阳”的天达总经理任海滨也认为，经过价格战洗牌后留下来的企业只能是有信心，同时也有实力的企业。只有经过这个过程，市场才能真正的成熟，就像几年前的杭州名片机市场，从繁盛时期的400家被最终荡涤筛选为现在仅有的10余家。当然，让他们在价格战中坚持的理由还有一个，就是温州的皮鞋。

温州的皮鞋

　　在采访过程中，潍坊厂商出人意料地都提到了温州的皮鞋，同样是多如牛毛的市场竞争者，同样是不断走低的价格，温州广销国内外的低质“皮鞋”与现在潍坊众多从作坊里走出的低质小胶印机有了极佳的呼应。20世纪90年代初，无序的市场竞争让温州皮鞋成为伪劣产品的代名词，潍坊一些厂商在低价的压力下，偷工减料缩短工时，甚至安装残次零件欺骗消费者，天达总经理任海滨介绍说：“天达刚开始销售的时候，很多客户听说是来自潍坊的，就马上摆手离去，价格战真正受损的是潍坊这个大的商标。”
　　“我们很愿意领着客户到我们的车间去转转，让他们知道东航的每台机器是如何生产出来的”，客户对于潍坊小胶印机的坏印象让营销部经理朱金鑫很激动。在每一个潍坊小胶印机企业的产品宣传册上，都会以较大的幅面刊登各种质量检测评比结果的证书，“其实这就是一种证明，在混乱的市场竞争中，我们能够做的只有明哲保身。”天达总经理任海滨的想法在潍坊许多企业中具有代表性。
　　但潍坊厂商提到温州的皮鞋更多的是希望出现一场类似“鞋都”温州那次震惊社会的“烧鞋事件”，为了彻底肃清无序状态下的低质低价竞争，在政府及商会组织的带领下，伪劣低质的鞋一烧而净，接下来一系列行动对市场进行了强有力的规范，使市场环境得到了净化，无序竞争充分遏制。在商会的监督下，温州鞋的质量有了很大的保证，从“纸鞋”变成了“草鞋”，也正是这些强硬举措，彻底结束了低效率低层次的价格战，使温州鞋行业再次步入发展快车道。

　　可以说，强烈的市场规范意识来自于两年前的启示，2003年，中国印刷机械质量检测中心受中国质量监督局委派，来潍坊地区进行小胶印机专项质量检测，此举受到华光精工、东航等骨干厂商的热烈欢迎，当然也有一些小厂商的逃避甚至抵制。“这是一个十分权威的证明，对于这个市场有一定的规范作用，极大地促进了我们的销售，因为对于这个领域的规范一直缺乏权威的力量，对于出现问题进行整治的力度并不足”， 华光精工市场管理部主任张捷提出，希望在这个市场能持续出现政府及相关机构的身影。

　　中国印刷及设备器材工业协会快速印刷分会马淑毅秘书长认为，国家相关机构专门针对小胶印机行业进行规范的可能性并不大，优胜劣汰正是社会主义市场经济的特点，过多的干预反而会限制这个行业的发展。中国印刷机械质量检测中心负责人于启茂透露目前仍忙于2005年的印刷机械质量检测，具体结果预计将于10月份公布，不同于2003年的小胶印机抽查，此次检测涉及全国范围，包括大中小各种类型的印刷机械。当然，于启茂先生承认定期持续的印刷机械质量检测存在困难，除了人员精力不足外，上级主管机关授权与否是问题的关键，2004年未继续进行质量检测活动正是因为“上级没有授权”。

　　正通副总经理王选权及永成销售公司总经理孙伟升则更希望走“NGO（非政府组织）”路线，基本设想为由众多大型企业牵头，成立类似温州商会这样的组织进行行业自律，对小胶印机的质量定制出比较明确的行业标准，同时建立价格联盟，控制低价倾销的出现。东航营销部经理朱金鑫也表示希望东航和其他厂商强强联合，为市场规范做出一份力量。但长城总经理李春华对这样组织的前景并不看好，由于小胶印机技术及机型的多样性，他认为这样的价格技术联盟将很快瓦解。对于技术标准，华光精工市场管理部主任张捷对由谁制定，如何制定以及如何贯彻都提出了疑问。

　　天达总经理任海滨虽然希望潍坊的小胶印机行业能像温州鞋行业一样，由量的优势转为质的优势，但“印刷机械毕竟不是生活日需品，一台印刷机的好坏需要更长的时间去检验、去磨合，也许现在很多因为购买潍坊低质小胶印机而吃亏受骗的客户，在今后5年都不会考虑潍坊地区的机器，想通过规范市场迅速实现效果，对于小胶印机这个行业来说，十分困难”。

　　在行业自律方面，威海的经验值得潍坊去思考。记者在采访威海小胶印厂商的过程中，几乎每一家的开场白都是威海地区的小胶印整体质量如何如何好，然后才会介绍自己的产品。参观企业的时候，几乎每一家的车间墙上都贴着关于质量的标语，特别是来自日本的“5S”质量管理方法在这里得到了很好的贯彻。将“威海”作为一个大品牌去认真维护，无论是威海印机、威海滨田这样的行业前辈，还是威海万力、威海松和这样的后起之秀，我们都可以强烈的感受到这种心有灵犀的自律。“因为威海的小胶印机厂商一开始建厂的定位就是中高端市场，威海就是一个品牌”，威海松和销售部副部长徐经理的话应该能给潍坊地区众多小胶印厂商带来一些思考。

　　其实，除了呼唤市场规范，潍坊厂商们思考更多的是如何跳出这个难缠的竞争泥潭。

威海破局

　　潍坊地区至少有3家企业正在或者已经在威海建立了自己的生产车间。“这几年潍坊胶印的声誉不太好，在中高端领域不被市场认可，威海本身就是一个品牌，此外，威海的零件质量及装配技术比潍坊更高，威海长城生产的小胶印机将面向中高端市场。”长城总经理李春华对于独立运作的威海长城充满了期待。
　　因为有像威海滨田、威海印机这样行业标竿式的企业，凭借先进的技术，稳定的质量以及良好的信誉，威海本身就成为了这个行业的品牌，“威海小胶印机一直都是优质精品，那个时候从威海拉货的司机都十分自豪”，威海万力印刷设备有限公司（以下简称“威海万力”）副总经理李旭日回忆起当年眉飞色舞。“威海有名，可能是因为威海的小胶印机厂商建厂之初就能够接触到新技术，把产品定位在中高端市场”，威海松和销售部副部长徐经理分析到。

　　为了摆脱低价竞争，潍坊华光精工和东航等骨干企业凭借其较为成熟的研发力量，已经相继研发推出了多色、重型、大幅面等机型，并且向印后加工联动方面拓展，比如华光精工研制出中国首台小幅面（B3）四色胶印机HG452B,但数百万元的研发投入也让这些企业承受着巨大的压力。而威海滨田2003年就已经将主业转移到多色机领域。威海印机相继研发出50多色，52系列以及四开机，实现了多品种、多规格。在这方面，先行一步的营口小胶印机厂商无疑占尽市场先机，翻一翻营口的小胶印发展史，你会发现她的每一步都走得精妙而又踏实。由于拥有传统的印刷机械研发实力，YK1800机型满足了20世纪90年代初期中国胶印市场的发展需求，滨田47机型正是看到这一趋势而进入中国市场的。为避免对47机的正面冲击，营口冠华引进了与滨田不同的良明技术，推出50幅面的小胶印机。如今，当众多厂商还在为测绘47机型煞费苦心的时候，营口冠华在“大幅面、多色、重型”技术方面已经不同程度实现了批量化生产，营口冠华52幅面四色机正是在2002年研制，2003年投入生产的，而营口三鑫的四色机也将于今年年底上市。“营口三鑫的‘十一五计划’是在2010年产值达到2.5～3亿元”，营口三鑫副总经理李梅对未来充满信心。

　　　对于本身资金链就相当紧张的中小型企业，摆脱价格战的方法只有再创品牌，进行差异化经营。最为实际的方法便是到距离不到4小时车程的威海建厂，利用威海固有的高价值品牌，招募威海小胶印机领域的相关技术人才，打造一个面向高端市场的小胶印机品牌。这样，除了可以获得更为丰厚的利润，与本身面向中低端市场的潍坊小胶印机品牌也并不冲突。永成销售公司总经理孙伟升就认为潍坊很难再上大品牌了，威海的大环境很好，能够独立运作，面向中高端市场的威海松田就有不错的业绩。

　　但没有核心的研发能力将始终成为这些企业的死穴，拥有核心技术的企业不愿重蹈滨田47机型的覆辙。“来威海正正经经地做生意，认真地履行应有的经营之道，我们都很欢迎，但不希望投机取巧”，威海万力副总经理李旭日对潍坊厂商北上威海表示了一定的担心。“山东已经有模仿营口三鑫的机型出现，我们要严格控制机械图纸流入市场”，营口三鑫副总经理李梅不愿看到“潍坊现象”升级。华光精工特别申请小胶印机的外观设计专利也是出于这样的原因。

　　尽管营口三鑫副总经理李梅将小胶印机形成社会化加工看做是一种社会进步，但仍感到压力很大，因为“前有国外企业技术领先，后有小企业不断进步”。威海印机和威海滨田也同样感到不安，“四色机又将是下一个47机市场，这次我们的对手除了国内，还有国外”，威海滨田销售部部长陈宝斌说。威海印机董事长谷祖欣也预测“继小胶印之后，四开机的乱仗马上就要开始了！”

　　“潍坊现象”只放在中国，也许它只是潍坊现象，但如果放在全球范围的印刷机械行业，面对真正拥有先进技术、获取最大利润的国外印刷厂商，那么“潍坊现象”又何尝不是一种“中国现象”呢？

　　我们不应该去抱怨用钞票为企业投票的消费者，而面对不同需求的市场，通过价格抢占先机获取最大利润，也是厂商无可厚非的正常经济行为。但是热衷于这种“毫无技术含量”的竞争，缺乏核心竞争力而仍执迷不悟才是“潍坊现象”中需要深度思考的问题。

　　我们欣喜地看到越来越多的企业在思考、在行动，从内部管理、品牌建设，到技术、质量、服务水平的不断提升，中国小胶印机行业正走出迷惑，迈向成熟。但作为媒体，我们深切地希望，除了那支“无形的手”，国家有关机构组织确实应该采取切实有效而且能够长期贯彻的措施去规范、引导市场，让“潍坊现象”仅仅只是一种不阻碍行业发展的猜想。
 
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　CPP114编辑部：李石